「いいね」を「受注」に変える！B2B/高単価サービスにおけるSNSマーケティングの真のROI測定戦略
株式会社エイチトラストのWebプロモーション担当です。
「SNSのエンゲージメントは高いが、高単価のシステム開発の受注にどう繋がっているか説明できない」「間接的な効果が大きく、ROIの計算が複雑で予算確保が難しい」
SNSマーケティングの最大の課題は、「いいね」や「シェア」といった中間指標が、最終的な売上にどう結びついているかをデータで証明できない点にあります。特にB2Bや高単価サービスでは、購買決定が複雑なため、**ソーシャルアトリビューション（貢献度の測定）**が不可欠です。
私たち株式会社エイチトラストは、システムとマーケティングデータを統合し、SNSマーケティングの真のROIを可視化する戦略を提供します。
今回は、「いいね」を「受注」に変えるための3つのROI測定戦略を解説します。
戦略1：間接効果を測定する「アシストコンバージョン」の徹底追跡
B2Bの顧客は、SNSで製品を知った後、Webサイトを何度も訪問し、最終的に検索や直接訪問からCVに至ることが多いです。
- 多チャネル・アトリビューション: **GA4（Google Analytics 4）を活用し、SNSが「アシストコンバージョン」として、最終的な受注までにどれだけ貢献したかを測定します。SNSを単なる「ラストクリック」ではなく「認知の起点」**として評価しなさい。
- リードジェネレーションへの評価: 資料ダウンロードやウェビナー登録など、質の高いマイクロCVをSNSの主要なKPIとし、間接的な貢献を数値化します。
戦略2：「顧客ID」によるオフラインデータの統合
SNSでのエンゲージメントを、現実の受注と結びつけるためのシステム的な連携が必要です。
- 顧客IDの紐付け: SNS広告やコンテンツ経由で獲得したリードに対し、独自の顧客IDを付与します。
- CRM/SFAとの連携: この顧客IDをCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）と連携させ、「あのSNSの投稿を見た顧客が、実際に受注に至ったか」をオフラインデータと照合し、真のROIを算出します。
戦略3：「コミュニティ」の価値を「LTV」で評価する
SNSの**「ファン化」という無形の資産**を、顧客生涯価値（LTV）という有形のデータで評価します。
- コミュニティ参加者のLTV分析: ブランドコミュニティやSNSで積極的に交流している顧客のLTVを抽出し、平均顧客のLTVと比較します。
- 結果の活用: エンゲージメントの高い顧客群が高LTVをもたらしていることを証明し、「SNSは単なるマーケティングではなく、顧客ロイヤルティを構築するインフラである」という経営判断を裏付けます。
最後に：SNSマーケティングは「データ戦略」である
SNSマーケティングは、「運」や「感性」ではなく、データ戦略によって確実な成果へと導かれます。
株式会社エイチトラストのWebプロモーション担当です。
「SNSのエンゲージメントは高いが、高単価のシステム開発の受注にどう繋がっているか説明できない」「間接的な効果が大きく、ROIの計算が複雑で予算確保が難しい」
SNSマーケティングの最大の課題は、「いいね」や「シェア」といった中間指標が、最終的な売上にどう結びついているかをデータで証明できない点にあります。特にB2Bや高単価サービスでは、購買決定が複雑なため、**ソーシャルアトリビューション（貢献度の測定）**が不可欠です。
私たち株式会社エイチトラストは、システムとマーケティングデータを統合し、SNSマーケティングの真のROIを可視化する戦略を提供します。
今回は、「いいね」を「受注」に変えるための3つのROI測定戦略を解説します。
戦略1：間接効果を測定する「アシストコンバージョン」の徹底追跡
B2Bの顧客は、SNSで製品を知った後、Webサイトを何度も訪問し、最終的に検索や直接訪問からCVに至ることが多いです。
- 多チャネル・アトリビューション: **GA4（Google Analytics 4）を活用し、SNSが「アシストコンバージョン」として、最終的な受注までにどれだけ貢献したかを測定します。SNSを単なる「ラストクリック」ではなく「認知の起点」**として評価しなさい。
- リードジェネレーションへの評価: 資料ダウンロードやウェビナー登録など、質の高いマイクロCVをSNSの主要なKPIとし、間接的な貢献を数値化します。
戦略2：「顧客ID」によるオフラインデータの統合
SNSでのエンゲージメントを、現実の受注と結びつけるためのシステム的な連携が必要です。
- 顧客IDの紐付け: SNS広告やコンテンツ経由で獲得したリードに対し、独自の顧客IDを付与します。
- CRM/SFAとの連携: この顧客IDをCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）と連携させ、「あのSNSの投稿を見た顧客が、実際に受注に至ったか」をオフラインデータと照合し、真のROIを算出します。
戦略3：「コミュニティ」の価値を「LTV」で評価する
SNSの**「ファン化」という無形の資産**を、顧客生涯価値（LTV）という有形のデータで評価します。
- コミュニティ参加者のLTV分析: ブランドコミュニティやSNSで積極的に交流している顧客のLTVを抽出し、平均顧客のLTVと比較します。
- 結果の活用: エンゲージメントの高い顧客群が高LTVをもたらしていることを証明し、「SNSは単なるマーケティングではなく、顧客ロイヤルティを構築するインフラである」という経営判断を裏付けます。
最後に：SNSマーケティングは「データ戦略」である
SNSマーケティングは、「運」や「感性」ではなく、データ戦略によって確実な成果へと導かれます。
